銀行理財子公司代銷渠道向下沉市場拓展

    本報記者 彭妍

    銀行理財子公司在完成大中型銀行銷售渠道擴展之后，正迅速拓展城商行、農商行等中小銀行的下沉市場。

    近期，工銀理財、中銀理財、中郵理財、招銀理財、興銀理財、杭銀理財等多家理財子公司均新增了代銷合作機構，新增的代銷機構多為三線及以下城市的城商行、農商行，甚至覆蓋到縣級農村信用社。

    拓展代銷渠道

    8月6日，工銀理財發布的《工銀理財關于代理銷售業務合作情況的公告》提到，為向廣大客戶持續提供優質的理財服務，工銀理財已與新增代理銷售機構簽署合作協議，新增陜西彬州農村商業銀行、洋縣農村信用合作聯社作為工銀理財的代理銷售機構。

    記者梳理發現，今年以來，工銀理財已經與多家銀行建立產品代銷合作，除了國有大行和股份制銀行外，還有農商行、信用合作聯社等中小銀行。

    8月5日，招銀理財新增浙江瑞安農村商業銀行為代銷合作機構。據梳理，今年以來，招銀理財至少與10家農商行達成了代銷合作，包括浙江上虞農村商業銀行、浙江諸暨農村商業銀行、浙江義烏農村商業銀行、浙江禾城農村商業銀行、浙江富陽農村商業銀行、浙江德清農村商業銀行等。

    除此之外，還有多家理財子公司均持續下沉銷售渠道。例如，截至2023年年末，興銀理財合作的中小銀行代銷機構超470家，其中390家為農信機構。

    銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》顯示，已開業的31家理財子公司中，有3家理財子公司的理財產品僅由母行代銷；截至2024年6月份全市場共有511家機構代銷了銀行理財子公司發行的理財產品，較年初增加20家。

    渠道下沉或成趨勢

    中國銀行研究院研究員吳丹對《證券日報》記者表示，目前國有大行、股份制銀行的理財子公司積極拓展下沉市場，不僅利于滿足下沉客群的理財需求，更利于緩解攬客競爭壓力，謀取更多市場份額。中小銀行經營競爭壓力較大，尋求理財代銷、提升中間業務收入等有利于破解窘境。

    中央財經大學證券期貨研究所研究員楊海平對《證券日報》記者表示，目前投資者風險偏好較弱，銀行理財產品收益率總體呈現下行趨勢，理財規模增長總體較為緩慢，銀行理財子公司展業壓力較大。同時，城商行、農商行深耕區域市場多年，客戶基礎較好，但是城商行、農商行財富管理業務發展相對滯后?；谶@種情況，銀行理財子公司、城商行、農商行均看到了理財產品代銷業務合作的可能性和前景。

    今年6月末，未設立理財子公司的多家銀行收到監管下發的通知，要求其在2026年年底前壓降存量理財業務規模。隨著存量理財規模壓降提速，不少中小銀行紛紛加快了理財代銷業務的布局。

    某股份行理財子公司人士表示，銀行理財市場競爭激烈，需要拓展市場空間。在銀行理財子公司擴展銷售渠道時，其面臨的同業競爭壓力有所加大。除了要加強產品創新之外，銀行理財子公司還需加強對代銷渠道的“銷售合規性”管理。

    吳丹認為，與農村金融機構合作代銷過程中，銀行理財子公司應著重考慮下沉客群風險偏好較低等特點，嚴格把控業務流程合規性和理財風險可控性，同時積極做好投資者教育，做好權益保護方案。

    楊海平表示，中小銀行在布局理財代銷業務時，要基于自身理財業務的發展基礎和發展規劃，完善理財產品代理銷售業務管理體系，嚴格理財發行機構和理財代銷產品的準入管理，改進理財產品代理銷售系統，強化銷售隊伍的營銷能力與合規意識，提升理財產品代銷業務的內部控制，將消費者權益保護嵌入理財代銷業務全流程。